Obchodní manažer a manažer prodejny: práce, požadavky, plat

Obchodní manažer, key account manažer a manažer prodejny znějí podobně, ale náplň práce i způsob odměňování se u nich dost liší. V článku se dozvíte, co která role obnáší, jaké požadavky firmy typicky mají a jak se v obchodě obvykle skládá plat ze základu a provize.

Co dělá obchodní manažer v B2B prostředí

Obchodní manažer v B2B firmě obvykle zodpovídá za rozvoj obchodních vztahů s firemními klienty – od vyhledávání nových příležitostí přes jednání o podmínkách až po udržování dlouhodobé spolupráce. Pokud vede i tým obchodníků, přidává se k tomu plánování obchodních cílů, rozdělování klientů nebo území mezi lidi a sledování jejich výkonu.

Specifickou variantou je key account manažer, který se soustředí na menší počet klíčových, obvykle největších klientů firmy. Práce je tu méně o objemu jednání a víc o hloubce vztahu – key account manažer musí rozumět byznysu klienta do detailu a často řeší i strategická rozhodnutí, která přesahují jednotlivou objednávku.

V praxi se od obchodního manažera čeká i to, že bude umět odhadnout, kdy je vhodná chvíle otevřít téma rozšíření spolupráce, a kdy naopak jen udržovat vztah bez tlaku na okamžitý prodej. Tahle rovnováha mezi krátkodobým výsledkem a dlouhodobým vztahem je jedna z věcí, která obchod v B2B prostředí odlišuje od jednorázového prodeje.

Co dělá manažer prodejny v retailu

Manažer prodejny má na starosti provozní chod konkrétní prodejny – plánování směn, řízení personálu, dohled nad zásobami a jejich doplňováním, kontrolu kvality obsluhy zákazníků a plnění tržebních cílů prodejny. Na rozdíl od obchodního manažera v B2B tu jde spíš o operativní řízení menšího týmu na jednom místě než o vyjednávání s klienty.

V praxi se role manažera prodejny hodně liší podle formátu obchodu – v menší prodejně manažer často sám obsluhuje zákazníky a řeší operativu, ve větší pobočce se víc věnuje řízení lidí a plnění firemních standardů nastavených centrálou.

Součástí role manažera prodejny bývá i práce s motivací týmu na místě – nastavení směn tak, aby v silných hodinách byl na prodejně dostatek lidí, řešení krátkodobých výpadků personálu a udržování standardu obsluhy i ve dnech, kdy je zákazníků víc, než je obvyklé. Tato operativní stránka role je jedna z hlavních věcí, která ji odlišuje od obchodního manažera v B2B prostředí.

Jaké požadavky firmy na tyto role obvykle mají

U obchodního manažera v B2B firmy nejčastěji hledají zkušenost s vyjednáváním, orientaci v oboru, do kterého se prodává, a schopnost samostatně budovat vztahy s klienty. Formální vzdělání bývá méně důležité než prokazatelné obchodní výsledky z předchozí praxe.

• Zkušenost s aktivním obchodem nebo péčí o klienty
• Znalost produktu nebo oboru, ve kterém firma podniká
• Schopnost samostatně plánovat a vyjednávat podmínky
• U vedoucích rolí i schopnost řídit a motivovat tým obchodníků

U manažera prodejny se navíc počítá se zkušeností s provozním řízením – práce se směnami, sklad, kontrola pokladny a personální agenda drobnějšího rázu. Roste tu i podíl administrativy spojené s vedením lidí, podobně jako u role HR manažera, jen v menším měřítku a v kontextu jedné prodejny.

Firmy dál obvykle oceňují odolnost vůči stresu a schopnost jednat s lidmi, kteří jsou zrovna nespokojení – ať jde o klienta v B2B jednání, nebo zákazníka reklamujícího zboží na prodejně. Tato dovednost se špatně dokládá certifikátem, projeví se ale rychle v referencích z předchozích zaměstnání.

V B2B obchodě navíc čím dál víc firem hledá lidi, kteří umí kombinovat vyjednávací dovednosti s částečnou technickou nebo odbornou znalostí produktu – například v prodeji strojů, softwaru nebo služeb, kde bez porozumění produktu vyjednávání s klientem nefunguje. Tento typ obchodního manažera se pak často blíží roli konzultanta, ne jen prodejce.

Jak funguje provize a odměňování v obchodě

V obchodních rolích je běžné, že plat se skládá z fixní části a provize navázané na výsledek – splněný obrat, počet nových klientů nebo ziskovost uzavřených obchodů. Poměr mezi fixem a provizí se liší firmu od firmy: někde je provize jen doplňkovým bonusem, jinde tvoří většinu celkového příjmu.

U manažera prodejny bývá provizní složka obvykle menší a vázaná na plnění tržebních cílů celé prodejny, ne na individuální výkon jednoho člověka. Přesná struktura odměňování se navíc liší podle segmentu i regionu, proto místo konkrétních čísel doporučujeme sledovat obecné srovnání v přehledu platů manažerů v Česku.

Provizní systém má i svá rizika – pokud je nastavený špatně, může motivovat k jednorázovým rychlým výsledkům na úkor dlouhodobého vztahu s klientem, například přehnaným tlakem na uzavření obchodu, který klientovi ve skutečnosti nesedí. Dobře nastavená provize by proto měla zohledňovat i kvalitu spolupráce, ne jen čistý objem prodeje.

Jak kariéra v obchodě obvykle postupuje

Typická cesta začíná na pozici obchodního zástupce nebo prodavače, kde si člověk osvojí základní dovednosti komunikace se zákazníkem a znalost produktu. Dál vede k roli vedoucího menšího týmu nebo směny a odtud k obchodnímu manažerovi nebo manažerovi prodejny s odpovědností za celý provoz či portfolio klientů.

Kdo chce v obchodní kariéře postoupit ještě dál, směrem k řízení více poboček nebo celého obchodního úseku firmy, obvykle potřebuje doplnit manažerské dovednosti nad rámec čistě obchodních – podobně jako je to popsáno v článku jak se stát manažerem.

Přechod z individuálního obchodníka na vedoucího obchodního týmu bývá jedním z nejnáročnějších momentů kariéry v obchodě – člověk, který byl dosud odměňovaný za vlastní výsledky, se najednou musí přeorientovat na výsledky celého týmu a naučit se rozvíjet lidi, kteří mají jiný styl práce než on sám. Kdo tímto přechodem prochází, oceňuje často zpětnou vazbu od zkušenějšího manažera nebo mentoring, ne jen samostudium.

Kdy dává smysl doplnit si manažerské vzdělání

Pro obchodníky a manažery prodejen, kteří míří na vyšší pozice – řízení regionu, více poboček nebo obchodní strategie celé firmy – se často hodí systematičtější manažerské vzdělání, například studium typu MBA se zaměřením na obchod nebo marketing. Než se do něj pustíte, stojí za to ujasnit si, co od studia čekáte – pomůže s tím článek jak vybrat MBA program, základní úvod pak nabízí text co je MBA.

Zkušenost z vedení obchodu nebo prodejny se navíc dobře uvádí i v životopise při hledání vyšší pozice – jak takové vzdělání a praxi popsat, řeší článek MBA v životopise.

Rozhodnutí investovat čas a peníze do dalšího vzdělávání by mělo vycházet z konkrétního kariérního cíle, ne z obecného pocitu, že diplom navíc neuškodí. Pokud víte, že chcete za pár let řídit obchodní úsek celé firmy nebo přejít z prodejny do centrály, dává smysl vybírat vzdělání podle toho, jaké konkrétní mezery – ve financích, strategii nebo vedení lidí – potřebujete zaplnit.

Štítek: Kariéra a plat